※本記事は、2022年3月9日時点で書かれた内容となっています。

2014年に、僕が監訳した『GIVE & TAKE』という本が出版されました。原書を読んで、とてもいい本だと思いました。『GIVE & TAKE』というタイトルからして「情けは人のためならず」という話なのかなと思って読んでみると、その通りの内容です。言われてみれば当たり前の話が書かれているわけですが、この本の面白さはロジックにあります。

著者のアダム・グラントは組織心理学の気鋭の研究者です。この本には彼自身の研究成果も含めた心理学のさまざまな知見がたっぷりと詰まっています。そのベースにあるのが、人間の行動様式の3類型です。第一がギバー(GIVER)、与える人。第二がテイカー(TAKER)、受けとる人。で、第三がマッチャー(MATCHER)、ギブとテイクのバランスをとる人。

字面だけだと誤解されがちな分類なんですが、ギバーと言っても、ひたすら他者に与えるだけじゃない。テイカーと言っても、人から得ようとするだけじゃない。みんながみんな、与える・得るだけの関係だと、世の中と折り合いがつきません。詐欺師はピュアなテイカー、聖職者はピュアなギバーと言えますが、こういう特殊な職業の人は別にして、ほとんどの人はギブ・アンド・テイクで生きています。要するに、仕事は価値の交換です。その意味ではギブ・アンド・テイクになるのが必然です。

人をギバー、テイカー、マッチャーに分かつものは何か。それはギブ・アンド・テイクに至るロジックの道筋の違いにあります。それぞれのタイプの意図や行動を時間的な奥行きを持って見ないとわかりません。ギブとテイクどちらの行為が先に来るかという、順番の問題と言ってもいい。

たとえテイカーであっても、当然ギブはします。ただ、目的はあくまでもテイクにあります。基本的に自分の利得を極大化しようとする。相手にギブするという行為が成立するのは、自分の利益を獲得する手段としてのみです。裏を返すと、テイクという目的を達成する手段として有効だと思えば、テイカーでも積極的にギブすることもありうる。

ギバーの場合、これとは順番が逆になります。まずギブしようとする。相手のことを考えて、相手に与えるという行動が先行します。その時点では、頭のなかに目的としてのテイクがないというのがギバーのポイントです。にもかかわらず、ギブが自分に返ってくる、つまりテイクすることもあり得る。結果的にギブ・アンド・テイクになる。

テイカーの頭の中にあるのは「テイク・アンド・テイクン」なんです。テイクする過程でテイクン(取られること)が生じるのは仕方ない。これがテイカーの思考と行動です。対してギバーの意識は、「ギブ・アンド・ギブン」。見返りは全然意図していない。でも、まず先に人に与える。結果、図らずもどこからかお返しがやってくる。ギブ・アンド・テイクに至る道筋が違うとはこういうことです。

もちろん、人間関係の損得はお互いに五分と五分であるべきだと考える人もいる。これがマッチャーというタイプです。いつも頭のなかに、貸方・借方に分かれたバランスシートのようなものを持っていて、自分と相手の損得をその都度公平にバランスして帳尻を合わそうとする。「この人にこれだけしてもらったから、わたしも同じぐらいお返ししなきゃな」「これだけしてあげたっていうことは、相手もそれなりに借りを感じてるんじゃないか」みたいな発想です。

ですから、マッチャーにはギブとテイクの間に時間的なズレがあまりない。もしギブが先行すれば、すぐにテイクで補完しようとするでしょう。でも、こういう人はテイカーと違って、テイクばかり先行するのも嫌なんです。もしそう感じると、意識的にギブする。

普通、ギブ・アンド・テイクという言葉を聞いてみんながイメージするのは、ギバーでもテイカーでもなくてマッチャーです。でも『GIVE & TAKE』で論じられている分類では、マッチャーというのはギバーでもテイカーでもない人々ということになる。このロジックがすごく面白いんです。いろいろな人を見てみると、確かにそうだよなと。

この3分類に基づいて考えるとどんなことが見えてくるのか、次回からお話ししていこうと思います。

「第2回:時間的な鷹揚さ。」はこちら>

画像: GIVE&TAKE-その1
ギバー、テイカー、マッチャ―。

楠木 建
一橋ビジネススクール教授
1964年東京生まれ。幼少期を南アフリカで過ごす。一橋大学大学院商学研究科博士課程修了(1992)。一橋大学商学部専任講師、一橋大学商学部助教授、一橋大学イノベーション研究センター助教授、ボッコーニ大学経営大学院(イタリア・ミラノ)客員教授、一橋大学大学院国際企業戦略研究科准教授、2010年より現職。

著書に『逆・タイムマシン経営論』(2020,日経BP社)、『室内生活 スローで過剰な読書論』(2019、晶文社)、『すべては「好き嫌い」から始まる』(2019、文藝春秋)、『「好き嫌い」と才能』(2016、東洋経済新報社)、『好きなようにしてください:たった一つの「仕事」の原則』(2016、ダイヤモンド社)、『「好き嫌い」と経営』(2014、東洋経済新報社)、『戦略読書日記』(2013、プレジデント社)、『経営センスの論理』(2013、新潮新書)、『ストーリーとしての競争戦略:優れた戦略の条件』(2010、東洋経済新報社)などがある。

GIVE & TAKE「与える人」こそ成功する時代

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