大阪 通天閣――潜在価値を引き出す経営
【第3回】手薄だった「物販チャネル」の開拓

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「第3回：手薄だった「物販チャネル」の開拓」
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「第5回：職場環境としての通天閣の魅力」

ショーケース2台だった売店を、1年間でフロア全体に

――通天閣は今、2階と地下1階がそれぞれ売店になっており、物販が充実している印象を受けます。

高井
現在のように2階のフロア全体が直営売店になったタイミングは、入社2年目の2006年頃です。それまでは、ガラス製のショーケースが2つあるだけの簡素な売店でした。あとはマッサージチェアやテレビ、椅子、灰皿が設置された休憩コーナーと、ゲームコーナー。当時は3階の中間展望台まで無料で上がることができたので、2階ではタバコ休憩中の地域の労働者の方をよくお見かけしました。

物販チャネルがほとんど手付かずだったので、ならば開拓しようと。入場者数だけでなく客単価も上げることで収益増を図ろうと考えたのです。「通天閣に遊びに来た」という思い出を、おみやげという商品に変換してお持ち帰りいただく。それをお客さまがだれかに渡したときに「通天閣、楽しかったよ」という会話が生まれる――おみやげとは単なる商品ではなくコミュニケーションツールだと、僕はとらえています。

まずはそのショーケースの上にスタンドの什器を立てて、キーホルダーをはじめとする雑貨をお客さまが手に取れるように陳列し直しました。それで少し収益が上がったので、自立式の網什器を1台導入して陳列する商品を増やす。また収益が上がったので、網什器をもう1台導入する……この積み重ねで、少しずつ物販エリアを拡張していきました。

――商品の品揃えに関してはどのような工夫をされましたか。

高井
やはり大阪を感じられる商品を取り揃えました。当時はガラケー全盛期で携帯ストラップが非常によく売れた時期でしたから、たこ焼きや串カツのフィギュアを付けるなど、大阪ならではのメッセージがお客さまにひと目で伝わるような携帯ストラップを開発しました。品揃えのよさよりも特定のアイテムに振り切る、あるいは価格の安さで訴求するなど、つねに明確な軸を持った売り場づくりを進めてきました。取り組みを始めて1年後には、現在のように2階のフロア全体が売店になっていました。

「全員が地下1階を通る」という“強制”導線

――地下1階は現在、大手食品メーカーが出店するアンテナショップ「通天閣わくわくランド」になっています。

高井
地下1階をどう生かすかは、通天閣にとって長年の課題でした。児童館のような施設から始まり、地下水族館、囲碁将棋センター……いずれも長続きしませんでした。その後の「通天閣地下歌謡劇場」はしばらく続いたのですが、やがて歌手も客層も高齢化が進み、新規の客層を取り込むことが難しくなっていました。

せっかく地上階にお越しいただいている年間100万人のお客さまに、地下もご利用いただけないものか――たどり着いた結論が「出入口を地下にしたらええやん」と。地上階にある入り口を入ると、まず地下1階に下りる。で、エレベーターで2階に上る。展望を終えると、また地下1階へと下りる。で、売店の間を縫って地上の出口へ出る――ある種の強制導線を設けて、地下1階を通らざるを得ない構造にしました。2013年、ちょうど外国人観光客が増え始めた時期でした。

ただ、2階の直営売店のように大阪関連グッズを置いても、お客さまの足を止めることはできません。どうせなら、2階とは毛色の違う売り場にしたい。ちょうど、おみやげのトレンドが雑貨から食品にシフトし始めた時期でした。

それまでは「大阪府内の方をターゲットにしない」プロモーションを仕掛けてきましたが、府内の方もお客さまには変わりありません。そこで思いついたアイデアが、日本を代表する食品メーカーとのコラボです。森永製菓や江崎グリコ、日清食品の商品だったら、近郊の方にも外国人の方にも買っていただけるのではないか。

さらに欲を言うと、ビジネスをして、収益を得たい。商品を購入いただくことで通天閣を支援していただきたい――そんな狙いから、各社のお客さま相談センターに自分で電話を入れました。「すいません、通天閣です。アンテナショップを開きたいので、ぜひコラボしていただけませんか」。もちろんどの企業もびっくりされていましたが、幸いご快諾いただけました。以来、ブランドライセンスをお借りして商品を開発し、販売させていただくという関係が続いています。

アンテナショップという集客チャネル

――2022年、うまい棒公式専門店「うまい棒ショップ」が新世界の建物「通天閣ANNEX」内にオープンしました。通天閣の外に飛び出して新たなビジネスを展開する狙いは何なのでしょうか。

高井
偶然、通天閣の北側に伸びる通天閣本通商店街にたまたま売却物件があったことがきっかけでした。通天閣から走って5秒の距離です。

繰り返しになりますが、通天閣だけ光っていても、地域が活性化しなければ意味がありません。街なかの建物がずっとシャッターが降りたままでは、地域にとってマイナスです。ならばと、我々が建物を買い取って通天閣ANNEXと名づけ、新たに売店を設けることでお客さまを呼び込もうと考えました。

ですが、コロナ禍の真っただ中なのでなかなかお客さまが集まりません。人さえ来ればなんとか維持はできる。どうにかして話題になる何かを……ということでひねり出したアイデアが「駄菓子ショップ」でした。

中でも、「うまい棒」で有名な株式会社やおきんとコラボした「うまい棒ショップ」が好評です。1本12円と利幅は非常に少ない商品ですが、それでも新世界に来ていただくきっかけになればと、2022年4月にオープンしました。さらに2023年11月には、インバウンドをターゲットにスナックブランド「プリングルス」の公式専門店「PRINGLES STORE」を、同じ通天閣ANNEXの2階にオープンさせました。

大手食品メーカー5社のアンテナショップを展開していることが話題になり、お客さまがいらっしゃる。収益が上がる。メーカー各社にも喜んでいただける――そんな好循環が生まれています。本当にありがたいですね。一時期、通天閣の年間売上の50％以上を物販が占めたことがありました。金額にすると5億円以上です。税務署の基準で言えば、観光業から小売業に業種転換したことになってしまう。笑い話ですが、そのくらい物販に力を入れています。（第4回へつづく）

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高井隆光（たかい りゅうこう）

通天閣観光株式会社 代表取締役社長
1974年大阪府生まれ。奈良産業大学（現・奈良学園大学）卒。1997年、マイカル（現・イオンリテール）入社。大阪の店舗で婦人服などを担当。2005年、通天閣観光に入社。2019年より現職。全日本タワー協議会幹事も務める。